Obchod v době AI

V současné digitální éře je integrace umělé inteligence (AI) do prodejních procesů klíčovým faktorem pro úspěch. AI je zmiňováno všude, ale jak konkrétně může AI transformovat vaše obchodní strategie a jakou roli hraje v CRM?

Inspirace a aktuality

Co je moderní CRM?

Tradiční CRM systém sloužil primárně jako databáze kontaktů a historie komunikace se zákazníky. Moderní CRM však jde mnohem dál v řízení vztahů se zákazníky – je to inteligentní nástroj, který firmám pomáhá nejen evidovat, ale také porozumět zákazníkům, předvídat jejich potřeby a automatizovat klíčové obchodní procesy.

Dnešní CRM už není jen místo, kam obchodníci zapisují kontakty, schůzky a historii komunikace. Díky umělé inteligenci, analytice a propojení firemních dat dokáže z běžných informací vytvářet podklady pro lepší obchodní rozhodování.

Další krok představuje koncept Agentic CRM – tedy CRM, které není pouze pasivním úložištěm dat, ale aktivně pomáhá řídit obchodní procesy. AI agenti v takovém prostředí dokážou vyhodnocovat zákaznické interakce, připravovat podklady, upozorňovat na rizika v obchodních příležitostech a navrhovat další kroky podle konkrétní situace.
V praxi to znamená, že obchodník nemusí trávit čas hledáním informací v několika systémech nebo ruční kontrolou každé příležitosti. CRM mu pomáhá pochopit, co se u zákazníka děje a na co se zaměřit dál.

Otázka proto dnes není jen, jaké CRM firma používá. Důležitější je, jestli její systém pouze eviduje minulost, nebo aktivně pomáhá vytvářet lepší obchodní výsledky.

Jaké výzvy obchodní týmy řeší?

Obchodní týmy dnes často neřeší nedostatek příležitostí, ale nedostatek času a přehledu. Statistiky ukazují, že obchodníci pořád tráví jen kolem 30 % svého času reálnými prodejními aktivitami. Zbytek času je pohlcen přípravou podkladů, vyhledáváním informací, aktualizací CRM a interní koordinací místo samotné práce se zákazníky.

Pro obchodní vedení pak vzniká další výzva – mít včas správné informace pro rozhodování. Které příležitosti mají největší potenciál? Kde hrozí ztráta obchodu? Kam má tým zaměřit svou energii?

Efektivnější práce s informacemi a obchodními procesy se proto stává jedním z klíčových faktorů pro růst obchodních týmů.

Dynamics 365 Sales – spojení AI a CRM

Microsoft Dynamics 365 Sales je cloudová CRM platforma pro řízení obchodních vztahů, která propojuje informace o zákaznících, obchodních příležitostech a aktivitách týmu do jednoho prostředí. Díky využití umělé inteligence se z klasického CRM postupně stává nástroj, který nejen eviduje obchodní proces, ale pomáhá s jeho každodenním řízením.

Součástí Dynamics 365 Sales jsou AI funkce a agenti, kteří obchodníkům pomáhají s konkrétními situacemi v průběhu celého obchodního procesu. Mohou například připravit podklady k zákazníkovi před schůzkou, pomoci vyhodnotit obchodní příležitosti, upozornit na rizika v pipeline nebo navrhnout další kroky, které mohou zvýšit šanci na úspěšné uzavření obchodu.

Díky integraci s dalšími nástroji Microsoft 365, jako jsou Teams nebo Outlook, nabízí Dynamics 365 Sales jednotné prostředí pro komunikaci a spolupráci. To zvyšuje produktivitu a usnadňuje sdílení informací napříč týmem. Jak by se změnila vaše každodenní práce, kdyby všechny potřebné nástroje byly integrovány v jednom prostředí?

AI jako gamechanger v řízení obchodu

Zatímco klasický Copilot pomáhá obchodníkovi například připravit e-mail, shrnout schůzku nebo rychle najít informace, AI agent dostane konkrétní úkol a provede více navazujících kroků. Pracuje s dostupnými daty v Dynamics 365 Sales, vyhodnocuje souvislosti a připravuje podklady nebo doporučení, která obchodník využije při rozhodování.

První kontakt se zákazníkem často rozhoduje o tom, kterým příležitostem se obchodník bude věnovat.

Sales Qualification Agent pomáhá s kvalifikací leadů, pracuje s dostupnými informacemi o zákazníkovi a vyhodnocuje jeho obchodní potenciál. V režimu Research and engage dokáže se zájemcem také samostatně komunikovat – posílá e-maily, reaguje na odpovědi a podle průběhu komunikace vyhodnocuje jeho zájem.

Obchodník tak dostává leady s potřebným kontextem a může se soustředit na ty, které mají skutečný obchodní potenciál.

Před obchodní schůzkou potřebuje obchodník znát historii vztahu se zákazníkem, předchozí komunikaci, otevřené příležitosti i aktuální situaci firmy.

Sales Research Agent pomáhá tyto informace rychle spojit do jednoho přehledu. Obchodník může získat podklady například před jednáním s novým zákazníkem nebo při přípravě na důležité vyjednávání.

Místo procházení několika zdrojů získá souvislý obraz zákazníka a může se lépe připravit na samotnou obchodní konverzaci.

Největší obchodní problémy často nevzniknou ze dne na den. Obchod se začne zpomalovat postupně – zákazník přestane reagovat, chybí další krok nebo se rozhodování na straně zákazníka protahuje.

Sales Opportunity Agent pomáhá obchodním týmům tyto signály zachytit. Sleduje vývoj obchodních příležitostí, upozorňuje na rizika a podporuje obchodníky při řízení dalších kroků.

Pro obchodní manažery to znamená lepší přehled o skutečném stavu pipeline. Nemusí čekat na pravidelný forecast, aby zjistili, kde vzniká problém.

Další oblastí, která mění způsob práce s CRM, je hlasové ovládání.

Obchodník nemusí vždy otevírat aplikaci a ručně vyhledávat informace. Pomocí hlasového zadání může například zjistit stav otevřených příležitostí, připravit si podklady k zákazníkovi nebo zaznamenat důležité informace po schůzce.

To je praktické zejména pro obchodní role, které tráví většinu času u zákazníků a potřebují pracovat s informacemi rychle a přirozeně.

Vlastní AI agenti podle potřeb firmy

Každá firma funguje trochu jinak. Má vlastní obchodní pravidla, schvalovací procesy i způsob práce se zákazníky. Proto Microsoft rozvíjí Copilot Studio, ve kterém mohou firmy vytvářet vlastní AI agenty podle konkrétních potřeb.

Například agent může kontrolovat kvalitu obchodních příležitostí v CRM, připravovat podklady pro obchodní porady, pomáhat novým obchodníkům orientovat se v procesech nebo hlídat pravidla, která firma nastavila.

Technologie sama o sobě ale úspěch nezaručí. Nejdříve je potřeba pochopit obchodní procesy, najít místa, kde firma ztrácí čas nebo informace, a teprve potom navrhnout, kde má AI největší přínos.

Power Platform: Přizpůsobení na míru

AI neměnění pravidla hry jen pro obchodní procesy, ale i pro samotný vývoj aplikací. Microsoft Power Platform už dávno není jen o low-code nástrojích – díky AI se z ní stává skutečný akcelerátor inovací. Umělá inteligence v Power Apps umožňuje firmám vytvářet aplikace jen na základě jednoduchého popisu – AI pak navrhne a rovnou postaví funkční řešení.

To znamená, že nejen vývojáři, ale i obchodní týmy mohou rychle reagovat na nové výzvy a přizpůsobit si aplikace podle aktuálních potřeb. AI tak odbourává bariéry mezi obchodem a technologií a dává firmám do rukou nástroj, který jim pomáhá růst a inovovat bez zbytečných průtahů.

A co je Power Platform? Jedná se o sadu inteligentních nástrojů, které umožňují automatizovat procesy, analyzovat data a vytvářet vlastní aplikace – to vše bez nutnosti rozsáhlých IT znalostí. S Power Apps vytvoříte aplikace na míru během chvíle, Power Automate vás zbaví rutinních úkolů, Power BI odhalí klíčové poznatky z dat a Copilot Studio promění zákaznickou podporu díky chytrým chatbotům. Vše snadno, rychle a bez složitého programování!

Připravte se na budoucnost AI v obchodu!

AI nezmění obchod tím, že nahradí vztahy se zákazníky. Ty zůstávají hlavně na lidech.

Změní ale množství práce, která obchodníkům dnes bere čas – hledání informací, přípravu podkladů, kontrolu pipeline nebo administrativu po schůzkách. Nejlepší obchodní týmy budoucnosti nebudou ty, které budou mít nejvíce automatizace. Budou to týmy, které dokážou správně spojit zkušenosti lidí s možnostmi umělé inteligence.

Firmy, které dnes připraví kvalitní data, nastaví obchodní procesy a začnou hledat konkrétní scénáře využití AI, získají náskok.

V Aricomě pomáháme firmám využít Microsoft Dynamics 365 tak, aby technologie nebyla jen dalším systémem, ale skutečnou podporou obchodního růstu. Od návrhu CRM strategie přes implementaci Dynamics 365 Sales až po využití AI agentů a propojení obchodních procesů s ERP.

Napište nám a zjistěte, kde může AI pomoci právě vašemu obchodnímu týmu.

Chci zjistit možnosti využití AI v obchodě

Miroslav Švrčina

Senior Account Manager

FAQ / Časté dotazy a odpovědi

Co je Agentic CRM?

Agentic CRM je nová generace CRM, která využívá AI agenty pro aktivní podporu obchodních procesů. Nejenže ukládá informace o zákaznících, ale pomáhá vyhodnocovat situace, navrhovat další kroky a automatizovat část práce obchodního týmu.

Jaký je rozdíl mezi Copilotem a AI agentem?

Copilot funguje jako chytrý pomocník, který reaguje na požadavky uživatele. AI agent dokáže pracovat samostatněji a provádět více navazujících kroků podle daného cíle. Oba aktivně fungují v Dynamics 365 Sales.

Jak poznám, že je naše CRM zastaralé?

Typickým signálem je, když obchodníci tráví více času správou systému než prací se zákazníky. Problémem bývají také neaktuální data, složité reportování nebo situace, kdy vedení nemá rychlý přehled o skutečném stavu obchodních příležitostí.

Nahradí AI agenti obchodníky?

Ne. AI agenti přebírají hlavně rutinní práci a pomáhají obchodníkům získat lepší informace. Klíčové činnosti, jako budování vztahů, vyjednávání a rozhodování, zůstávají na lidech.

Jak měřit návratnost investice do Dynamics 365 a AI?

Návratnost lze sledovat například podle zkrácení obchodního cyklu, vyšší kvality obchodních příležitostí, lepší přesnosti forecastu nebo času, který obchodníci získají pro práci se zákazníky.

Co jsou AI agenti v Dynamics 365 Sales?

AI agenti jsou nástroje, které dokážou samostatně vykonávat konkrétní úkoly v obchodním procesu. Mohou například pomoci kvalifikovat příležitosti, připravit informace o zákazníkovi nebo upozornit na rizika v pipeline.

Jak souvisí Power Platform s CRM?

Microsoft Power Platform rozšiřuje možnosti Dynamics 365 Sales nebo je možné díky němu vytvořit samostatný CRM systém. Umožňuje vytvářet vlastní aplikace, automatizovat procesy a lépe využívat firemní data.

Může si firma vytvořit vlastního AI agenta?

Ano. Pomocí Microsoft Copilot Studio mohou firmy vytvářet vlastní AI agenty podle svých procesů a pravidel. Agent může například pomáhat obchodníkům s přípravou nabídek, kontrolovat kvalitu dat v CRM nebo odpovídat na interní dotazy.

Jak může moderní CRM pomoci zvýšit obchodní výkon?

Pomáhá obchodníkům věnovat více času zákazníkům a méně administrativě. Zároveň dává manažerům lepší přehled o tom, které příležitosti mají potenciál a kde je potřeba tým podpořit.

Sdílejte

NEVÁHEJTE, KONTAKTUJTE NÁS.

Máte zájem o další informace nebo o nabídku pro vaši konkrétní situaci?