Obchod v dobe AI

V súčasnej digitálnej ére je integrácia umelej inteligencie (AI) do predajných procesov kľúčovým faktorom pre úspech. AI sa spomína všade, ale ako konkrétne môže AI transformovať vaše obchodné stratégie a akú úlohu hrá v CRM?

Inšpirácie a aktuality

Čo je moderné CRM?

Tradičný CRM systém slúžil primárne ako databáza kontaktov a histórie komunikácie so zákazníkmi. Moderné CRM však ide oveľa ďalej v riadení vzťahov so zákazníkmi – je to inteligentný nástroj, ktorý firmám pomáha nie len evidovať, ale tiež porozumieť zákazníkom, predvídať ich potreby a automatizovať kľúčové obchodné procesy.

Dnešné CRM už nie je len miesto, kam obchodníci zapisujú kontakty, stretnutia a históriu komunikácie. Vďaka umelej inteligencii, analytike a prepojeniu firemných dát dokáže z bežných informácií vytvárať podklady pre lepšie obchodné rozhodovanie.

Ďalší krok predstavuje koncept Agentic CRM – teda CRM, ktoré nie je iba pasívnym úložiskom dát, ale aktívne pomáha riadiť obchodné procesy. AI agenti v takomto prostredí dokážu vyhodnocovať zákaznícke interakcie, pripravovať podklady, upozorňovať na riziká v obchodných príležitostiach a navrhovať ďalšie kroky podľa konkrétnej situácie.
V praxi to znamená, že obchodník nemusí tráviť čas hľadaním informácií v niekoľkých systémoch alebo ručnou kontrolou každej príležitosti. CRM mu pomáha pochopiť, čo sa u zákazníka deje a na čo sa zamerať ďalej.

Otázka preto dnes nie je len, aké CRM firma používa. Dôležitejšie je, či jej systém iba eviduje minulosť, alebo aktívne pomáha vytvárať lepšie obchodné výsledky.

Aké výzvy obchodné tímy riešia?

Obchodné tímy dnes často neriešia nedostatok príležitostí, ale nedostatok času a prehľadu. Štatistiky ukazujú, že obchodníci stále trávia len okolo 30 % svojho času reálnymi predajnými aktivitami. Zvyšok času je pohltený prípravou podkladov, vyhľadávaním informácií, aktualizáciou CRM a internou koordináciou namiesto samotnej práce so zákazníkmi.

Pre obchodné vedenie potom vzniká ďalšia výzva – mať včas správne informácie pre rozhodovanie. Ktoré príležitosti majú najväčší potenciál? Kde hrozí strata obchodu? Kam má tím zamerať svoju energiu?

Efektívnejšia práca s informáciami a obchodnými procesmi sa preto stáva jedným z kľúčových faktorov pre rast obchodných tímov.

Dynamics 365 Sales – spojenie AI a CRM

Microsoft Dynamics 365 Sales je cloudová CRM platforma pre riadenie obchodných vzťahov, ktorá prepája informácie o zákazníkoch, obchodných príležitostiach a aktivitách tímu do jedného prostredia. Vďaka využitiu umelej inteligencie sa z klasického CRM postupne stáva nástroj, ktorý nie len eviduje obchodný proces, ale pomáha s jeho každodenným riadením.

Súčasťou Dynamics 365 Sales sú AI funkcie a agenti, ktorí obchodníkom pomáhajú s konkrétnymi situáciami v priebehu celého obchodného procesu. Môžu napríklad pripraviť podklady k zákazníkovi pred stretnutím, pomôcť vyhodnotiť obchodné príležitosti, upozorniť na riziká v pipeline alebo navrhnúť ďalšie kroky, ktoré môžu zvýšiť šancu na úspešné uzavretie obchodu.

Vďaka integrácii s ďalšími nástrojmi Microsoft 365, ako sú Teams alebo Outlook, ponúka Dynamics 365 Sales jednotné prostredie pre komunikáciu a spoluprácu. To zvyšuje produktivitu a uľahčuje zdieľanie informácií naprieč tímom. Ako by sa zmenila vaša každodenná práca, keby všetky potrebné nástroje boli integrované v jednom prostredí?

AI ako gamechanger v riadení obchodu

Kým klasický Copilot pomáha obchodníkovi napríklad pripraviť e-mail, zhrnúť stretnutie alebo rýchlo nájsť informácie, AI agent dostane konkrétnu úlohu a vykoná viac nadväzujúcich krokov. Pracuje s dostupnými dátami v Dynamics 365 Sales, vyhodnocuje súvislosti a pripravuje podklady alebo odporúčania, ktoré obchodník využije pri rozhodovaní.

Prvý kontakt so zákazníkom často rozhoduje o tom, ktorým príležitostiam sa obchodník bude venovať.

Sales Qualification Agent pomáha s kvalifikáciou leadov, pracuje s dostupnými informáciami o zákazníkovi a vyhodnocuje jeho obchodný potenciál. V režime Research and engage dokáže so záujemcom aj samostatne komunikovať – posiela e-maily, reaguje na odpovede a podľa priebehu komunikácie vyhodnocuje jeho záujem.

Obchodník tak dostáva leady s potrebným kontextom a môže sa sústrediť na tie, ktoré majú skutočný obchodný potenciál.

Pred obchodným stretnutím potrebuje obchodník poznať históriu vzťahu so zákazníkom, predchádzajúcu komunikáciu, otvorené príležitosti aj aktuálnu situáciu firmy.

Sales Research Agent pomáha tieto informácie rýchlo spojiť do jedného prehľadu. Obchodník môže získať podklady napríklad pred rokovaním s novým zákazníkom alebo pri príprave na dôležité vyjednávanie.

Namiesto prechádzania niekoľkých zdrojov získa súvislý obraz zákazníka a môže sa lepšie pripraviť na samotnú obchodnú konverzáciu.

Najväčšie obchodné problémy často nevzniknú zo dňa na deň. Obchod sa začne spomaľovať postupne – zákazník prestane reagovať, chýba ďalší krok alebo sa rozhodovanie na strane zákazníka naťahuje.

Sales Opportunity Agent pomáha obchodným tímom tieto signály zachytiť. Sleduje vývoj obchodných príležitostí, upozorňuje na riziká a podporuje obchodníkov pri riadení ďalších krokov.

Pre obchodných manažérov to znamená lepší prehľad o skutočnom stave pipeline. Nemusia čakať na pravidelný forecast, aby zistili, kde vzniká problém.

Ďalšou oblasťou, ktorá mení spôsob práce s CRM, je hlasové ovládanie.

Obchodník nemusí vždy otvárať aplikáciu a ručne vyhľadávať informácie. Pomocou hlasového zadania môže napríklad zistiť stav otvorených príležitostí, pripraviť si podklady k zákazníkovi alebo zaznamenať dôležité informácie po stretnutí.

To je praktické najmä pre obchodné roly, ktoré trávia väčšinu času u zákazníkov a potrebujú pracovať s informáciami rýchlo a prirodzene.

Vlastní AI agenti podľa potrieb firmy

Každá firma funguje trochu inak. Má vlastné obchodné pravidlá, schvaľovacie procesy aj spôsob práce so zákazníkmi. Preto Microsoft rozvíja Copilot Studio, v ktorom môžu firmy vytvárať vlastných AI agentov podľa konkrétnych potrieb.

Napríklad agent môže kontrolovať kvalitu obchodných príležitostí v CRM, pripravovať podklady pre obchodné porady, pomáhať novým obchodníkom orientovať sa v procesoch alebo strážiť pravidlá, ktoré firma nastavila.

Technológia sama o sebe ale úspech nezaručí. Najprv je potrebné pochopiť obchodné procesy, nájsť miesta, kde firma stráca čas alebo informácie, a až potom navrhnúť, kde má AI najväčší prínos.

Power Platform: Prispôsobenie na mieru

AI nemení pravidlá hry len pre obchodné procesy, ale aj pre samotný vývoj aplikácií. Microsoft Power Platform už dávno nie je len o low-code nástrojoch – vďaka AI sa z nej stáva skutočný akcelerátor inovácií. Umelá inteligencia v Power Apps umožňuje firmám vytvárať aplikácie len na základe jednoduchého popisu – AI potom navrhne a rovno postaví funkčné riešenie.

To znamená, že nie len vývojári, ale aj obchodné tímy môžu rýchlo reagovať na nové výzvy a prispôsobiť si aplikácie podľa aktuálnych potrieb. AI tak odbúrava bariéry medzi obchodom a technológiou a dáva firmám do rúk nástroj, ktorý im pomáha rásť a inovovať bez zbytočných prieťahov.

A čo je Power Platform? Ide o sadu inteligentných nástrojov, ktoré umožňujú automatizovať procesy, analyzovať dáta a vytvárať vlastné aplikácie – to všetko bez nutnosti rozsiahlych IT znalostí. S Power Apps vytvoríte aplikácie na mieru za chvíľu, Power Automate vás zbaví rutinných úloh, Power BI odhalí kľúčové poznatky z dát a Copilot Studio premení zákaznícku podporu vďaka chytram chatabotom. Všetko ľahko, rýchlo a bez zložitého programovania!

Pripravte sa na budúcnosť AI v obchode

AI nezmení obchod tým, že nahradí vzťahy so zákazníkmi. Tieto zostávajú hlavne na ľuďoch.

Zmení ale množstvo práce, ktorá obchodníkom dnes berie čas – hľadanie informácií, prípravu podkladov, kontrolu pipeline alebo administratívu po stretnutiach. Najlepšie obchodné tímy budúcnosti nebudú tie, ktoré budú mať najviac automatizácie. Budú to tímy, ktoré dokážu správne spojiť skúsenosti ľudí s možnosťami umelej inteligencie. Firmy, ktoré dnes pripravia kvalitné dáta, nastavia obchodné procesy a začnú hľadať konkrétne scenáre využitia AI, získajú náskok.

V Aricome pomáhame firmám využiť Microsoft Dynamics 365 tak, aby technológia nebola len ďalším systémom, ale skutočnou podporou obchodného rastu. Od návrhu CRM stratégie cez implementáciu Dynamics 365 Sales až po využitie AI agentov a prepojenie obchodných procesov s ERP.

Napíšte nám a zistite, kde môže AI pomôcť práve vášmu obchodnému tímu.

Chcem zistiť možnosti využitia AI v obchode

Miroslav Švrčina

Senior Account Manager

FAQ / Často kladené otázky a odpovede

Čo je Agentic CRM?

Agentic CRM je nová generácia CRM, ktorá využíva AI agentov pre aktívnu podporu obchodných procesov. Nie len že ukladá informácie o zákazníkoch, ale pomáha vyhodnocovať situácie, navrhovať ďalšie kroky a automatizovať časť práce obchodného tímu.

Aký je rozdiel medzi Copilotom a AI agentom?

Copilot funguje ako chytrý pomocník, ktorý reaguje na požiadavky používateľa. AI agent dokáže pracovať samostatnejšie a vykonávať viac nadväzujúcich krokov podľa daného cieľa. Oba aktívne fungujú v Dynamics 365 Sales.

Ako spoznám, že je naše CRM zastarané?

Typickým signálom je, keď obchodníci trávia viac času správou systému než prácou so zákazníkmi. Problémom bývajú tiež neaktuálne dáta, zložité reportovanie alebo situácie, kedy vedenie nemá rýchly prehľad o skutočnom stave obchodných príležitostí.

Nahradia AI agenti obchodníkov?

Nie. AI agenti preberajú hlavne rutinnú prácu a pomáhajú obchodníkom získať lepšie informácie. Kľúčové činnosti, ako budovanie vzťahov, vyjednávanie a rozhodovanie, zostávajú na ľuďoch.

Ako merať návratnosť investície do Dynamics 365 a AI?

Návratnosť je možné sledovať napríklad podľa skrátenia obchodného cyklu, vyššej kvality obchodných príležitostí, lepšej presnosti forecastu alebo času, ktorý obchodníci získajú pre prácu so zákazníkmi.

Čo sú AI agenti v Dynamics 365 Sales?

AI agenti sú nástroje, ktoré dokážu samostatne vykonávať konkrétne úlohy v obchodnom procese. Môžu napríklad pomôcť kvalifikovať príležitosti, pripraviť informácie o zákazníkovi alebo upozorniť na riziká v pipeline.

Ako súvisí Power Platform s CRM?

Microsoft Power Platform rozširuje možnosti Dynamics 365 Sales alebo je možné vďaka nemu vytvoriť samostatný CRM systém. Umožňuje vytvárať vlastné aplikácie, automatizovať procesy a lepšie využívať firemné dáta.

Môže si firma vytvoriť vlastného AI agenta?

Áno. Pomocou Microsoft Copilot Studio môžu firmy vytvárať vlastných AI agentov podľa svojich procesov a pravidiel. Agent môže napríklad pomáhať obchodníkom s prípravou ponúk, kontrolovať kvalitu dát v CRM alebo odpovedať na interné otázky.

Ako môže moderné CRM pomôcť zvýšiť obchodný výkon?

Pomáha obchodníkom venovať viac času zákazníkom a menej administratíve. Zároveň dáva manažérom lepší prehľad o tom, ktoré príležitosti majú potenciál a kde je potrebné tím podporiť.

Zdieľať

NEVÁHAJTE NÁS
KONTAKTOVAŤ

Máte záujem o ďalšie informácie alebo ponuku pre vašu konkrétnu situáciu?